Письмо №5

Как составлять результативные программы.

В этом письме раскрыт вопрос по составлению результативных программ.
Первая основная мысль, которую я хочу донести до вас — это формула,
которая вырисовалась в процессе моей долгой практики. Если вникнуть в нее,
то вы сможете решать вопросы любой сложности. Звучит она так: «Какими бы крутыми массажными техниками вы не владели,
это всего лишь 30% от хорошего результата. Если вы будете понимать, что вы делаете, то это 70% результата.
И 100% – если вы сможете донести до клиента что вы собираетесь с ним сделать».
Наша задача – принести пользу, и надо применять все возможные действующие средства.

Давайте разберем на обычном примере. Те, кто хотя бы немного занимаются массажной практикой,
сразу поймут, о чем речь. Для новичков этот пример будет наиболее понятен.
Вы не раз сталкивались с тем, что клиент начинает сопливиться во время сеанса.
И вы прекрасно знаете, что это нормально, вы разогрели тело, активировали лимфосистему.
Лимфосистема начала выводить из организма все токсины и шлаки, попавшие из внешней среды.
Мы это прекрасно знаем, но клиент — нет, и, выйдя из вашего кабинета с забитым носом,
первой его мыслью будет это то что вы забыли закрыть форточку в своём кабинетеи и его продуло.
Но рассмотрим другую картину. Предупредите его о воздействии массажа на организм,
скажите: «Так как мы воздействуем на тело, то с одной стороны мы разрушим очаги скопления токсинов и шлаков в организме.
С другой — толкнем лимфосистему (можно объяснить что такое лимфосистема, кровеносная система),
которая эти токсины вымывает. И вымывает она всеми возможными способами. Это и мочеиспускательный канал,
и потоотделение, першение в горле, заложенность носа. Все это не что иное, как очищение нашего организма».
Уже во время сеанса, почувствовав эти симптомы, клиент поймет, что вы знаете, о чем говорите.
Он воспримет это уже не как вашу ошибку, а как ваше воздействие на его организм, ваш профессионализм.
И чувствуя ваше воздействие, он будет чувствовать себя лучше и здоровее.

Очень важно суметь донести это до клиента. Да, это сложно. Но вы встали на путь предпринимателя.
Вы поставили себе цель – стать независимым массажистом, и решили построить массажную карьеру.
Вам необходимо научиться делать презентации. Начинайте об этом говорить.
Пускай в первый раз это будет нелепо, во второй раз. На третий будет уже лучше.
В четвертый раз вы будете говорить как профессионал.

Конечно все это делается после первого сеанса, после того как вы проработали с клиентом и сделали диагностику,
после которой вы сможете конкретно сказать какую цель вы будете с ним преследовать.
Суть психологии клиента в том, что для него важно — он идет не просто на массаж.
Важно, что он знает, что с ним будет происходить во время массажа, потому что вы ему это объяснили.
Один из моих партнеров имеет бланк на каждого клиента, в который он записывает характеристики клиента,
чем он занимается. Дает домашние задания, которые он проверяет, и это тоже своего рода психологическая программа.
И клиенты, даже не выполняя эти задания, чувствуют внимание специалиста, что тоже очень важно.

Вторая формула, которой я хочу поделиться с вами – комплексность сеансов. Пример: все мы знаем что такое мышечная память.
За один сеанс мы выпрямляем клиенту осанку, он чувствует легкость, чувствует себя хорошо. Но мы должны донести до клиента,
что существует мышечная память, которая через 3-4 дня вернет его осанку в прежнее состояние.
И поэтому и медицина, и массажисты рекомендуют 10 сеансов, с промежутком не больше 4 дней.
И за эти 10 сеансов идет своего рода перепрограммирование мышечной памяти.
Очень важно донести до клиента, что для того, чтобы добиться хорошего и долгосрочного результата, нужен курс сеансов.
Вы можете подробно расписать, что будет проходить во время этого курса.
При этом клиент понимает, что вы не просто хотите взять с него деньги, а видит, что вы на него имеете план.
Видит вашу заинтересованность в его оздоровлении. Именно это покупают клиенты.
Сильный маркетинговый ход – иметь абонементы.
Например – абонемент на одну из четырех программ, на 10 сеансов. Даже если клиент купил один сеанс, два,
запишите его в абонемент, пусть он видит, что еще 8 или 9 сеансов у него не пройдены. Сделайте 10 сеанс бесплатным,
это очень мотивирует. Фантазируйте с этим. Главное, чтобы клиент видел, что он покупает не 10 сеансов.
Он покупает программу.

Взаимодействуйте с клиентом, информируйте его, будьте в нем заинтересованы. Понимайте, к какой цели вы стремитесь.
Это станет основой вашего успеха.